El playbook comercial B2B que acorta tu ciclo de ventas
5 etapas, con qué debes salir de cada una y lo que nadie te cuenta de la negociación.
1. Las 5 etapas
Presentación y propuesta van en una sola reunión: ya tienes al decision maker, no hace falta alargarlo.
- BANT confirmado: presupuesto, autoridad, necesidad y tiempo
- El cliente describe el problema con un ejemplo reciente
- Segunda reunión agendada con fecha (y ojalá con alguien más)
Budget (¿hay o se puede asignar presupuesto?), Authority (¿quién aprueba?), Need (¿qué problema concreto hay?) y Timing (¿qué pasa si no se resuelve antes de una fecha?). Si falta la necesidad o el tiempo, no es oportunidad: es un contacto para nutrir.
- Impacto estimado por el cliente en tiempo, plata o riesgo
- Detonante con fecha: por qué ahora
- Proceso de decisión conocido: quién, cómo y cuándo
- Reunión agendada con quien aprueba (el decision maker)
Es el único no negociable que más acorta el ciclo. Si presentas sin quien aprueba, vas a presentar dos veces y tu champion va a vender por ti (mal). Pide la reunión así: “Para no hacerte repetir esto, ¿sumamos a [aprobador] 30 minutos?”
- El aprobador confirma que la solución ataca su problema
- Revisó alcance, valor e inversión en la reunión (no por correo)
- Plan de cierre compartido con hitos, responsables y fechas
- Sin bloqueos técnicos abiertos
Una demo son 30 minutos (o un video de 2) mostrando los flujos que resuelven lo descubierto. Si te piden “dos semanas de demo”, eso es una prueba de concepto: tiene alcance, criterios de éxito, fecha de decisión y un precio. Nunca regales un POC disfrazado de trial.
- Jurídica y todos los stakeholders sentados en la negociación
- Condiciones acordadas por escrito
- Contrato final y fecha de firma confirmada
Así como en discovery exiges al decision maker, en negociación exige a jurídica y a todos los stakeholders. Envía el contrato el mismo día que compras empieza, no al final.
- ¿Ya tienen otro proveedor? Firma hoy y arranca la implementación para que estén listos cuando venza el contrato actual.
- ¿No hay presupuesto este mes? Firma ahora y factura desde el próximo periodo o al iniciar.
- Contrato modular: términos fijos + una orden de pedido corta donde va lo que se personaliza. Jurídica revisa una vez; cada cliente ajusta solo la orden.
- Lleva cláusulas alternativas ya aprobadas por tu jurídica (pagos, responsabilidad, datos) para no volver a empezar.
- ¿Piloto o design partner? Un LOU de una página en vez de NDA y procesos largos.
- Contrato firmado
- Reunión de inicio con implementación agendada
- O motivo de pérdida registrado en el CRM
Pon la reunión de inicio en el calendario del cliente cuando confirmes la fecha de firma. Un inicio con fecha hace que la firma no se mueva, y conecta la venta con el valor desde el día uno.
Tiempos de referencia para B2B consultivo. Ajústalos con el historial de tu equipo. Si un deal supera el máximo, el head decide si se rescata, se nutre o se cierra.
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¿Todo esto suena a mucho trabajo?
Inner lo hace por ti.
Montar el proceso, revisar cada llamada, verificar que nadie avance sin evidencia, entrenar al equipo… Inner escucha cada llamada, le dice a tu vendedor qué preguntar para mover el deal y te muestra en qué etapa está de verdad cada oportunidad.
- Menos horas revisando llamadas
- Más tiempo para lo que sí importa: vender
- Más deals cerrados, y más rápido